Контакты
20 Фишек Переговорного Процесса
Фишка № 1 - Мир - это Сцена
Совершенствуйте свое актерское мастерство притворяться и блефовать
Фишка № 2 - Зоны общения
Первая зона на расстоянии от 15 до 60 см – интимная. Поэтому не стоит класть руку на плечо человеку, с которым вы недавно познакомились.
Вторая зона от 60 до 120 см – личная зона. Привычная зона для общения.
Третья зона от 120 до 300 см – социальная. Это зона деловых отношений. На таком расстоянии друг от друга проходят все деловые встречи.
Четвертая зона от 300 см – публичная. Это расстояние выдерживается во время публичных выступлений.
Фишка № 3 - Визитки
Имейте официальную и личную карточки. На официальной карточке напечатаны: название организации, фамилия, имя, отчество, должность, почтовый адрес, номера телефона, телефакса, электронная почта. На личной карточке напечатаны только имя, отчество (печатаются первыми) и фамилия. Возможен домашний адрес и телефон. Такая карточка используется для личных, светских нужд.
Фишка № 4

У нас есть два уха и один язык, чтобы слушать в два раза больше, чем говорить. Внимательно слушайте, что отвечают: отмечайте, насколько важно клиенту то, что он говорит.
Фишка № 8 - Температура

Если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов» и сказывается на качестве решения.
Фишка № 9 - Время
Сделайте так, чтобы посетитель видел перед собой часы с секундной стрелкой. Передвигающаяся на глазах секундная стрелка часов действует как ускоритель беседы, что существенно экономит время. Здесь решает тайм-менеджмент.
Фишка № 10 - Форма стола
Влияет на характер переговоров. Круглый стол означает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Квадратный усиливает драматургию. Прямоугольный стол может отдалять переговорщиков, и может сблизить – смотря, как сесть. Треугольный сигнализирует о нестандартной личности его владельца.
Фишка № 11
Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья: шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов. Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги, удлиняя встречу. Хотите сделать партнеров более податливыми - усадите их в мягкие кресла.
Фишка № 15 - Сделайте паузу и ничего не говорите
Простейший способ выиграть время в напряженных переговорах - сделать паузу, помолчать. Ведь от вашего ответа мало будет проку, если он продиктован злостью или досадой. В таком состоянии теряется способность к здравому рассуждению. Это не просто факт психологии: гнев, состояние стресса вызывают в организме вполне реальные биохимические изменения. Выждав хотя бы несколько секунд, вы даете этим изменениям вернуться к норме, восстанавливаете более объективный взгляд на вещи. В этом - мудрость промедления с ответом. Когда вы рассержены, сосчитайте до десяти прежде, чем ответить; когда вы ОЧЕНЬ рассержены, считайте до ста.
Фишка № 16 - Крик противника
Он кричит не на ТЕБЯ, он кричит для СЕБЯ. Откиньтесь в кресле, сложите руки на груди и пропускайте все мимо ушей. При этом говори себе, что прокричаться очень полезно для его нервной системы.
Фишка № 17 - Ещё про паузы
Никогда не соглашайтесь сразу, не помедлив, с предложенной вам ценой, даже если она вас более чем устраивает. Сделайте паузу. Сразу дав утвердительный ответ, вы создаете у партнера впечатление, что он продешевил. Это может привести к изменению его позиции: или тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, или подписание договора будет отложено, возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось - надо торговаться. По существу или для виду - зависит от конкретного случая.
Знайте - слабым диктуют, с сильными договариваются.
У всех нас есть возможность стать сильнее и эффективнее в переговорах.